Как заставить людей заботиться о вашем бизнес-плане

articles.bplans.com-dont-just-describe-problem-make-people-care-.html

Двое мужчин соединяют две части головоломки. Закатное небо. Концепция бизнес-решения, работа в команде, решение проблемы, вызов

Многие эксперты рекомендуют представить ваш бизнес-план с определениями проблем, которые решает ваш бизнес, и решениями, которые предлагает ваш бизнес.

Это называется «проблема и решение», и это довольно часто и довольно полезно, но это также слишком часто упущенная возможность.

Не просто опишите проблему и решение. Заставь людей заботиться.

Проблема как история

Пару недель назад стартап с технологией, разработанной в Georgia Tech под названием Lumenostics, представил систему мониторинга, которая помогает выжившим от рака избежать появления лимфедемы, изнурительной и обезображивающей проблемы отечности конечностей.

Они начали с фотографии женщины по имени Энн, которая победила рак молочной железы. Они сказали нам, что у нее есть один из пяти шансов заболеть лимфедемой, и показали нам фотографии ужасных отеков, от которых страдают люди. Все это заставило нас заботиться. Мы чувствовали то, что она должна чувствовать.

Затем, когда они продолжили с номерами этой истории, мы почувствовали боль. Конечно, нам нужны были цифры, но одни цифры не имели бы такого же эффекта.

Истории — это самый старый и, пожалуй, лучший способ донести идеи, правду, убеждения и даже цифры. Истории сильны. Подумайте о ключевых историях, которые являются основой великих религий. Или подумайте о том, что стоит за фразами «кислый виноград», «лиса в курятнике» и «новая одежда императора». Все они имеют силу, потому что общаются. Они резонируют. Мы признаем их правду.

«У всех людей есть врожденная потребность слышать и рассказывать истории и иметь историю, чтобы жить».

Харви Кокс писал: «У всех людей есть врожденная потребность слышать и рассказывать истории, а также иметь историю для жизни».

Когда проблема неочищенных сточных вод в развивающихся странах, история начинается с картины вонючих каналов в Бангкоке. Когда проблема связана с услугами для семей аутичных детей, история начинается с типичной семьи и того, что это значит для них. После того, как мы заботимся, они добираются до деталей.

Каждая продажа бизнеса связана с проблемой. В каждом случае есть история.

Продумайте это до конца. Кто это? Почему они искали? Какую проблему они решили? Каждая транзакция — это решение чьей-то проблемы. Понять, какую проблему — нужно, хотите или зачем покупать — вы решаете. Взгляните на эту известную цитату эксперта по маркетингу Теодора Ливитта: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма».

«Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма».

Внесение вашей идеи в историю не означает, что вы забыли суть. Что еще вы добавите, зависит, конечно, от конкретной краткосрочной цели вашего бизнес-плана. Если вы разрабатываете план для внутреннего использования, истории может быть достаточно, если она соответствует правильному рынку. Но если ваш план заключается в том, чтобы поделиться с посторонними, такими как инвесторы или банкиры, то вам следует добавить дополнительные элементы, которые захотят эти читатели.

Конечно, это касается и цифр. С подачей Lumenostics, к тому времени, когда мы заботились, мы также хотели знать, у скольких людей была проблема, с которой столкнулась Энн. Оказывается, около 900 000 выживших после рака ежегодно получают лимфедему, и в США также насчитывается около 10 миллионов больных. Факты тоже имеют значение, но сначала вы заставляете людей заботиться.

Когда вы имеете дело с инвесторами-ангелами, они не будут просто верить цифрам без истории, стоящей за ними. Они хотят быть в состоянии ощутить для себя размер рынка.

Решение как история

Проблема — половина истории; решение другой половины. Это та обувь, которая ждала падения.

Думайте об этом не только как ваш бизнес решает эту проблему, но и почему, и почему ваша команда обладает уникальной способностью лидировать. Как ваша отличительная черта приводит к вашему новому решению этой проблемы?

В случае шага Lumenostics выше, решение проблемы Энн — носимое устройство, которое она может купить за 200 долларов плюс подписка за 100 долларов. С тем, как текли рассказы, после того, как мы поняли проблему, мы были взволнованы относительно низкой стоимостью и широкой доступностью решения. Затем мы узнали, что в состав команды входил изобретатель, и что другие основатели имели опыт работы в сфере технологий и медицинского бизнеса.

Таким образом, решение должно соответствовать проблеме, но оно должно продемонстрировать, что отличает одну компанию от всех ее конкурентов. Например, если проблема в бизнес-плане ресторана основана на вкусной еде, то, вероятно, решение показывает, как владельцы этого ресторана и команда могут надежно доставить хорошую еду. Если решение проблемы заключается в программном обеспечении, то оно должно включать информацию о квалификации соответствующей команды для предоставления правильного программного обеспечения.

Возможно, вы слышали фразу «секретный соус», метафору того, что отличается и лучше в этом решении. Подумайте, как ваша команда относится к этому секретному соусу.

Я видел примеры, в которых история решения включает в себя историю о том, как основатели стартапа обнаружили проблему, и инвесторы будут часто спрашивать основателей, что вызвало их интерес к определенной проблеме. Возможно, они столкнулись с проблемой программного обеспечения как пользователь; возможно, они столкнулись с медицинской проблемой из-за проблем со здоровьем или из-за проблем членов семьи.

Классическим примером являются основатели сети ресторанов быстрого питания, которые начали свой бизнес, потому что у одного из них были трудные диетические ограничения из-за состояния здоровья. Добавление причины к соединению может быть очень полезным.

Ваш бизнес-план должен четко сформулировать проблему и решение, но, объяснив это историей, вы позаботитесь о людях.

Посмотрите наше руководство по бизнес-планированию сегодня!
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (2 голосов, в среднем: 5,00 из 5)
   

Оставьте комментарий