Как создать уникальное ценностное предложение

articles.bplans.com-create-value-proposition-.html

что такое уникальное ценностное предложение

Эта статья является частью нашего Руководства по бизнес-запуску — кураторского списка наших статей, который поможет вам быстро приступить к работе!

Если вы начинаете свой собственный бизнес, вы, вероятно, уже думаете о том, что отличает вас от конкурентов в вашем пространстве. Использование уникального ценностного предложения (UVP) или уникального торгового предложения (USP) создает прочную основу для всех ваших маркетинговых сообщений и стратегий для привлечения новых клиентов.

Эта статья является удобным руководством, которое определит, что такое UVP, и поможет вам написать свой собственный.

Что такое уникальное ценностное предложение (UVP)?

Ваш UVP (также называемый уникальным коммерческим предложением или USP) описывает то, что отделяет ваш бизнес от ваших конкурентов. В нем должно быть объяснено, как ваше решение решает проблему ваших клиентов, конкретные преимущества и почему ваши целевые клиенты должны выбирать вас среди конкурентов.

В двух словах, ваш UVP охватывает: как работает ваш продукт или услуга, что делает его ценным и почему он лучше, чем остальные.

Ваш UVP должен находиться спереди и по центру на вашем сайте, и он должен быть полностью свободен от жаргона — это похоже на очень короткую линию лифта, которую тот, кто никогда раньше не слышал о вашей компании, сразу понял.

Ваш UVP — это то, что делает вас конкурентоспособным

Каждый конкурент в вашей области жаждет внимания. От маркетинговых планов до рекламы, потребители слышат много шума.

Чтобы преодолеть этот беспорядок и превратить вашу целевую аудиторию в постоянных клиентов, вам нужно ценностное предложение, которое простые смертные могут легко понять и запомнить. Вы хотите, чтобы ваши клиенты услышали ваше имя и подумали: «О, это компания, которая делает (ваше уникальное решение)».

Как вы создаете уникальное ценностное предложение?

Поиск ценностного предложения требует времени и усилий. Настоящий UVP — это больше, чем умный слоган. Чтобы это было значимым, вы должны знать своего клиента и свой бизнес. Кроме того, вы должны понимать, как ваш продукт или услуга вписываются в наш ориентированный на потребителя мир.

Поэтому, хотя ваш UVP, вероятно, всегда остается в вашей памяти, не пишите его, основываясь на том, что вы думаете о своем решении и своих клиентах. Сделайте некоторые исследования и тестирование, чтобы вы были уверены.

И в этом отношении продолжайте тестирование. Как только вы придумали свой UVP и разместили его на своих маркетинговых материалах и на целевых страницах веб-сайта, может возникнуть соблазн установить его и забыть о нем. Продолжайте тестировать его с течением времени — чем больше будет расти ваш бизнес, тем больше вы будете знать о проблемах вашего клиента и о том, как ваше решение помогает им.

4 вопроса, которые помогут вам создать ценностное предложение

1. Кто ваши клиенты — ваш целевой рынок?

Во-первых, вам необходимо выяснить, кто ваши клиенты. Кто будет покупать (или покупает) ваш товар или услугу? Многие начинающие владельцы бизнеса хотят, чтобы каждый стал клиентом; это ошибка новичка. Маркетинг для всех является противоположностью маркетинга для вашего целевого рынка. Если вы попытаетесь обратиться ко всем, ваш бизнес и продукт будут потеряны в шуме. Примером такого рода ошибки является обувная компания, которая пытается продать каждому ноги! Таким образом вы потеряете много времени и денег.

Вместо этого определите, кто именно ваша аудитория. Проведите некоторое исследование рынка — как на основе ваших существующих клиентов (если они у вас есть), так и других групп населения, которые, по вашему мнению, могут быть хорошими потенциальными клиентами. Вы хотите знать и понимать их болевые точки — проблемы, которые у них есть, которые вы могли бы решить.

Но вас также интересует их демографическая информация, статистика доходов и состав семьи. Сколько лет вашей целевой аудитории? Они мужчины или женщины? Какой доход имеет ваша целевая аудитория? Получить конкретный. Что ваша целевая аудитория делает на выходных? Какую музыку они слушают?

Вы можете подумать, что эти последние вопросы немного надуманы, но вы хотите создать покупателя или пользователя своей целевой аудитории. Персона покупателя или пользователя — это вымышленное представление вашего идеального клиента, но это очень полезный инструмент, который поможет вам отточить свои сообщения и кого вы считаете частью своего целевого рынка.

Вы также не можете создать уникальное ценностное предложение в своем подвале. Вы должны проверить это. Управляйте им небольшой группой клиентов или людьми, которые, по вашему мнению, находятся на вашем целевом рынке, чтобы убедиться, что он находит отклик у клиентов, с которыми вы пытаетесь связаться.

2. Почему клиенты должны покупать у вас, а не у конкурента?

Чтобы отделить себя от своих конкурентов, вы должны знать, кто они и за что они выступают. Исследуйте своих конкурентов внутри и снаружи, от их миссии до типов сотрудников, которые у них есть. Вы можете выделить себя, только если знаете, что уже сделано.

Составление конкурентной матрицы может быть полезным способом визуализации того, как вы противостоите им. Не делайте ошибку, предполагая, что у вас нет конкурентов. У каждого бизнеса есть конкуренция, даже если вы находитесь в совершенно новой отрасли. Когда вы пишете свой UVP, посмотрите, можете ли вы объяснить, почему ваши клиенты должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов, десятью словами или меньше. Если вы не можете, продолжайте пересматривать.

3. Какую проблему или болевую точку решает ваш продукт или услуга?

Запишите, как ваш бизнес или продукт решает проблему или облегчает проблему для клиентов. Может ли ваш продукт сделать то, чего не могут другие продукты? Это экономит время? Это более доступно, чем другие продукты? А как насчет того, чтобы ваш продукт или услуга стали обязательными для покупателей — почему они не могут жить без них?

Возьмите этот список и вычеркните любую нужную болевую точку, которую ваши конкуренты тоже могут решить. Ваша конкурентная матрица может быть полезна здесь. Ниже приведен пример того, как должна выглядеть конкурентная матрица, и мы также обсудили, как создать конкурентную матрицу более подробно в этой статье.

конкурентная матрица

Это упражнение поможет вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других. Простого наличия лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке недостаточно для дифференциации.

Помните, что каждый бизнес думает, что у него лучший продукт. Потратьте некоторое время, чтобы выяснить, как ваш продукт удовлетворяет потребности вашей целевой аудитории так, как другие не могут.

4. Какова ваша миссия? Что ты стоишь за?

Что означает ваш бизнес? Это большой вопрос, который требует времени, чтобы разобраться. Когда у вас будет четкий и ясный ответ, посмотрите, не совпадает ли ваша миссия со списком вещей, которые отличают ваш бизнес. Теперь вы начинаете оттачивать свое ценностное предложение.

Как только вы закончите копать, запишите несколько возможных предложений, которые подходят вашему бизнесу. Опять же, это не будет чем-то, что вы разбудите за 20 минут. Запишите немного, потушите их немного и доработайте. Спросите себя, может ли кто-нибудь прочитать ваш UVP и подумать, что речь идет о другой компании. Если ответ «да», у вас есть предложение по продаже или стоимости, но оно еще не уникально.

Перерабатывайте его, пока не получите одно краткое предложение, которое выделяет вас среди конкурентов. Что вы хотите, чтобы ваши клиенты помнили о вас, когда они слышали ваш бренд или название продукта?

4 примера ценных предложений

Одним из лучших способов обучения является пример, поэтому давайте взглянем на несколько предприятий, которые создали безошибочно уникальные торговые предложения.

Шоколадные Братья Маст

Этот дуэт бородатых, долговязых братьев создает шоколадные батончики вручную. Их преданность своему ремеслу уникальна, но братья внесли свою любовь к старым традициям в свой бизнес.

Когда им нужно купить больше какао-бобов, они заказывают деревянный парусник, чтобы оставаться верными своим корням, похожим на пионерские. Теперь это уникальная позиция, которую вы можете продавать.

Dollar Shave Club

Этот онлайн-бизнес продает и отправляет бритвы и лезвия своей аудитории за доллар. Они высмеивают причудливые вибрирующие бритвы с 10 лезвиями, которые продаются сегодня на рынке, и побуждают мужчин вернуться к основам.

Но не думайте, что это означает, что они продают некачественный продукт. Их лозунг: «Наши клинки великолепны» — слоган, который указывает (но не совпадает с) их предложением о продаже. Помните, если другие компании также могут сказать, что их продукт «великолепен», у вас есть броский слоган, а не то, что отличает вас от конкурентов.

Ellusionist

Вот бизнес, который создал ценностное предложение, ориентируясь на очень конкретную аудиторию. Ellusionist — это интернет-магазин, который продает игральные карты магам.

Некоторые колоды имеют маркировку, другие имеют винтажный вид, но вариации предназначены для демонстрации мастерства своей уникальной целевой аудитории.

Palo Alto Software

Вскоре после публикации этой статьи один из наших читателей спросил, можем ли мы поделиться своим собственным USP. Bplans — это ресурс, предлагаемый Palo Alto Software, поэтому вот что говорит наш главный операционный директор Ноа Парсонс о нашем UVP:

Для Palo Alto Software наша цель — предоставить предпринимателям инструменты, знания и ноу-хау, которые помогут им расти быстрее и лучше, чем их конкуренты.

Мы не просто хотим заработать — мы на самом деле хотим помочь людям добиться как можно большего успеха в бизнесе. Наша приверженность предпринимателям отражена в наших тысячах страниц бесплатного контента, который помогает лучше понять сложности начала и ведения бизнеса.

Мы также предоставляем простые, но мощные инструменты для предпринимателей, чтобы они могли больше заниматься любимым делом, а не пытаться создавать и понимать сложные отчеты и таблицы.

Получите бесплатное предложение по бизнес-плану уже сегодня!

3 совета по созданию вашего UVP

Джули Коттино, бывший вице-президент бренда Virgin и нынешний владелец консалтинговой компании BrandTwist, предлагает несколько полезных советов для запоминания.

1. Не пытайтесь угодить всем

Вы хотите четко определенную аудиторию. «Не бойтесь оттолкнуть нескольких людей по пути. Бренды, нацеленные на всех, ни с кем не общаются », — говорит она.

«Самая большая ошибка, которую допускают компании, — это забрасывать слишком широкую сеть, опасаясь, что кого-нибудь оставят. Женщины от 25 до 54 не являются целевым сегментом, это поле для переписи ».

2. Отличайся от стаи

«В своей практике я считаю USP поворотом. Нечто уникальное, неожиданное и значимое, которое может отличить вас от других », — объясняет она. «USP — это любой аспект вашего бренда или бизнеса, который отличается от конкурентов и может быть доведен до вашей аудитории, чтобы побудить людей попробовать ваш бренд или перейти от другого бренда».

Каким бы ни было ваше ценностное предложение, оно должно быть чем-то, на что не могут претендовать конкуренты, или, по крайней мере, тем, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

3. Установите связь

Один из лучших способов создать успешное торговое предложение — это установить связь с вашей аудиторией, которая заставляет их действовать.

«Речь не о том, чтобы кричать громче. Речь идет о маркетинге умнее. Создание убедительных сообщений, которые связывают потребителей, привлекают их сердца (а не только их умы) и превращают их в лояльных послов бренда, которые помогут вам вывести слово и построить свой бренд », — говорит Коттино.

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (66 голосов, в среднем: 4,38 из 5)
     

Оставьте комментарий