Что вы абсолютно не можете позволить себе забыть при ценообразовании? Bplans

articles.bplans.com-what-you-absolutely-cannot-afford-to-forget-when-pricing-your-products-.html

Эта статья является частью нашего «Руководства по запуску бизнеса» — списка наших статей, которые помогут вам быстро приступить к работе!

Когда дело доходит до поиска правильной цены на ваш продукт или услугу, нет формулы и нет единого правильного ответа. Даже в одной отрасли то, что работает для одной компании, не обязательно будет работать для другой. Сегодня поиск в Google по термину «продукты для расчета цены» возвращает 297 000 000 результатов, что почти вдвое превышает результаты поиска по фразе «написание бизнес-плана» — бизнес-процесса, у которого есть формула, и которую можно выучить.

Ценообразование на продукцию правильно — это, для сравнения, арт. Это требует понимания рынка в момент его выхода, видения и способности видеть рынок таким, каким он может быть или будет существовать, и логики, чтобы выбрать цифру, которая покроет расходы, отправить сообщение и максимизировать продажи.

Поскольку нет точного руководства по ценообразованию, вместо того, чтобы создавать свой собственный список, я полагаю, что вы извлечете больше пользы из рассмотрения того, что цена, которую вы выберете, будет значить для вас и вашего бизнеса, и как она будет играть ключевую роль с точки зрения привлечения Ваша целевая аудитория.

Ваша стартовая цена определяет вас

IMG_0131

Изображение предоставлено: Flickr / Carmen Shields

В 1986 году Pixar Animation Studios была компанией, совершенно отличной от той, которую мы знаем сегодня. Это была компания, специализирующаяся на аппаратных средствах, которая специализировалась на продаже Pixar Image Computer. В эти первые дни партнеры компании — Стив Джобс, Элви Рэй Смит, Джон Лассетер и Эд Кэтмалл — изо всех сил пытались выяснить, как вести бизнес, который они только что начали. Для Эда одной из первых проблем было выяснить, сколько нужно брать за машину:

«Мне посоветовали президенты Sun и Silicon Graphics начать с большого числа. Если вы начнете высоко, сказали они, вы всегда можете снизить цену; если вы начнете играть в мяч, а потом вам придется поднять цену, вы только расстроите своих клиентов. Исходя из того, какую прибыль мы хотели получить, мы выбрали цену в 122 000 долларов за единицу. Большая ошибка. Компьютер Pixar Image быстро завоевал репутацию мощного, но слишком дорогого. Когда мы понизили цену позже, мы обнаружили, что наша репутация завышенной цены была всем, кто помнил. Независимо от наших попыток исправить это, первое впечатление застряло ». Эд Кэтмалл, Creativity, Inc.

Эд Кэтмалл признает, что на такой сложный вопрос, как ценообразование, простого ответа не существует. Скорее сфокусируйтесь на более важных вопросах: как вы будете соответствовать ожиданиям ваших клиентов? Как вы будете инвестировать в дальнейшее развитие продукта? Поиск ответов на вопросы, которые учитывают «большую картину», должен помочь вам определить наиболее подходящую цену для вашего продукта.

Ваша цена позиционирует вас на рынке

В то время как Эд выступает против рекомендации «начать дорого», Тим Берри, основатель Palo Alto Software, считает, что слишком низкая цена — это реальный риск:

«Алгоритма ценообразования нет. Это в основном инстинкт. Покрытие расходов действует как пол, а не полезный показатель. Ценообразование — это ваше самое сильное маркетинговое сообщение, и большинство стартапов должны иметь высокую цену, позиционировать себя как премиальную стоимость с премиальной ценой. О, и одна из распространенных ошибок заключается в том, что стартапы должны быть ниже конкурентов. Неправильно. Чем выше, тем лучше; а затем подкрепите это ценностью ». Тим Берри, основатель Palo Alto Software

Тим и Эд могут не согласиться по поводу низких и высоких цен, но оба признают, что в этом вопросе есть нечто большее, чем «проверенный и проверенный процесс». По словам Тима, вы устанавливаете цены в зависимости от ситуации, стратегии, которую вы придерживаетесь, затрат на производить, ваши конкуренты, погода, ваш инстинкт — в основном, то, что является наиболее важным для вас в то время. И хотя формулы для правильной цены не существует, есть несколько ошибок, которые вы можете избежать, когда перейдете на этот этап планирования:

Ошибка 1: думая, что лучше всего быть поставщиком самой низкой цены

Этот подход может работать для предприятий, которые продают недифференцированные товары, но стратегии, которые основаны на том, чтобы быть «самой низкой ценой», обычно требуют больших начальных инвестиций и очень крупномасштабного внедрения.

Ошибка 2: забывание о том, что ваша цена также является вашим «маркетинговым сообщением»

Как вы хотите быть воспринятым внешним миром? Цена слишком низкая, и есть вероятность, что мнение о вашем продукте будет низким, или вы привлечете не ту аудиторию, которая вам нужна. Не забывайте, что ваша цена отправляет сообщение. Он говорит: «Я считаю, что я стою так много» или «это та сумма, которую вы собираетесь получить от этого продукта / услуги». Короче говоря, это ваше позиционирование. Обязательно тщательно обдумайте, что это такое, прежде чем соглашаться на цену.

Ошибка 3: Недооценка ваших реальных затрат

Ценообразование на основе только анализа валовой маржи — плохая идея. Вы также должны учитывать свои накладные расходы — арендную плату, заработную плату, маркетинговые расходы, счета за коммунальные услуги, страховку, расходы на оборудование и программное обеспечение, установку телефонов, новые ковры и любые другие возможные дополнительные расходы. Если вы не учитываете эти затраты при установлении цен, у вас могут закончиться деньги

Ваша цена влияет на ваши деловые операции

shutterstock_152288732 Помимо риска отправки неправильного сообщения, слишком низкая цена на ваш продукт может привести к тому, что вам придется скомпрометировать вашу мораль и миссию, поскольку вы боретесь за то, чтобы оставаться компанией с самыми низкими ценами. Сет Годин называет эту нисходящую спираль «тиранией самой низкой цены» и дает прекрасный пример, чтобы помочь вам представить это понятие в перспективе:

«Чтобы снизить цену на эту электронную книгу или десять долларов на билет на самолет (скидки, которые мало кто из-за отсутствия сравнения заметил бы очень сильно), вы должны урезать способ редактирования, или люди обучены или безопасность обеспечена. Вы должны копаться в культуре, в том, как относятся к людям. Вы должны быть готовы быть менее заботливыми или более суровыми, чем другой парень ». Сет Годин, автор и предприниматель

Решение? Получите известность за что-то кроме вашей цены. Что означает ваш продукт или что вы хотели бы сказать о своей компании?

Если у вас есть несколько продуктов, ваши собственные цены могут повлиять на продажи

shutterstock_179942957 Если вы оцениваете более одного продукта, будьте осторожны! В 2012 году Йельская школа менеджмента опубликовала исследование, которое показало, что если бы два одинаковых продукта имели одинаковую цену, потребитель имел бы гораздо меньше шансов купить один из этих продуктов, чем если бы были незначительные различия в цене. На самом деле, исследование показало, что, когда участники получили возможность купить две разные марки жевательной резинки по одной цене, только 46 процентов сделали покупку. Напротив, когда две пачки жевательной резинки были оценены всего в пару центов друг от друга, 77 процентов участников купили пачку!

Это не означает, что вы должны оценивать каждый продукт по-разному, просто вы должны иметь это в виду, когда ваши продукты невероятно похожи. Сделано правильно, вы готовы сделать больше, чем сохранить продажи; Вы могли бы очень хорошо увеличить их.

Рассмотрим большую картину

Надеюсь, этот список заставит вас задуматься не только о возмещении затрат на продукт. Как мы уже видели, ценообразование важно для брендинга и для будущего вашей компании, поэтому не торопитесь, чтобы сделать это правильно, а также рассмотреть более широкую картину. Помещение числа в ваш продукт не отвечает на вопросы, которые будут управлять вашим бизнесом — как вы будете обеспечивать ценность? Как вы будете развиваться в будущем? Как вы будете адаптироваться к конкуренции?

Как вы думаете? Есть ли что-нибудь, что вы бы добавили в этот список? Что еще мы должны учитывать, когда речь идет о ценах на продукты?

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (15 голосов, в среднем: 4,87 из 5)
     

Оставьте комментарий