Бесплатные консультации: за и против

Бесплатные консультации

В процессе поиска эффективных маркетинговых решений для фрилансеров я не переставала думать об этом — о предложении потенциальным и существующим заказчикам бесплатных телефонных консультаций.

Вероятно, вы и сами видели подобные предложения на сайтах многих фрилансеров: бесплатная 20-30-минутная телефонная консультация для тех, кто заинтересован в услугах данного специалиста.

Должен ли каждый фрилансер предлагать бесплатные телефонные консультации в целях привлечения клиентов? Ответ на этот вопрос непрост, и для разных людей он будет разным. Если вам необходимо решить этот вопрос для себя, проанализируйте все «за» и «против» предоставления бесплатных консультаций.

ЗА

Некоторые специалисты полагают, что небольшая телефонная консультация перед заключением сделки на выполнение проекта удваивает ваши шансы на то, что исполнителем выберут именно вас.

Это утверждение  имеет смысл. Бесплатная консультация дает заказчику возможность понять уровень вашего опыта, и ему будет  легче доверить вам исполнение работы.

Все мы знаем, что предложение бесплатных образцов является высокоэффективной маркетинговой стратегией в розничной торговле. Крайне сложно заставить людей купить то, что они пока не пробовали. Однако, если у потенциальных покупателей будет шанс попробовать новинку (при условии, что продукт действительно имеет высокое качество), то они с высокой вероятностью ее купят. Понаблюдайте за собой, когда вы в следующий раз придете в «Костко» (прим. переводчика: Костко — сеть «клубных» магазинов-складов в США). Как часто вы покупаете продукт, получив его бесплатный пробный образец?

Телефонный звонок с целью прояснения отдельных моментов, несомненно, является более быстрым способом рассмотрения вопросов и предложений заказчика, чем обмен электронными сообщениями. Телефонный разговор также может быть более эффективным способом общения. В процессе телефонного разговора вы и заказчик слышите голоса друг друга, что отсутствует при переписке, и это позволяет вам лучше понять друг друга.

У бесплатных консультаций есть еще одно достоинство, а именно то, что они позволяют вам многое узнать о потенциальных заказчиках, даже если вы и не будете выбраны исполнителем их проектов. Беседы с потенциальными заказчиками позволят вам намного глубже понять их потребности и проблемы. Эта информация даст вам возможность улучшить предлагаемые вами услуги и даже придумать новые (подробнее об этом мы поговорим ниже).

ПРОТИВ

С другой стороны, бесплатные консультации могут стать для вас настоящей обузой. Предлагая бесплатные консультации, вы рискуете стать жертвой любителей халявы, то есть тех, кому нужен ваш опыт, но кто не имеет ни малейшего желания платить за него.

Самый главный недостаток бесплатных консультаций заключается в том, что они отнимают ваше ценное время и энергию. Несколько двадцатиминутных консультаций в день могут привести к тому, что у вас не будет времени на другие маркетинговые мероприятия, выполнение основной работы, на семью и личное развитие.

Итак, вы решили предлагать бесплатные консультации …

Итак, вы думаете, что сможете воспользоваться всеми преимуществами бесплатных консультаций, игнорируя их недостатки. Существует ли способ получить от них максимальную пользу, сводя к минимуму отрицательные моменты?

Я считаю, что  такая возможность есть. Рассмотрим следующие предложения:

Будьте избирательны. Вместо того, чтобы бесплатно консультировать всех, кто заходит на ваш сайт, предлагайте эту услугу только тем, чьи проекты вас действительно интересуют. Допустим, вы получили письмо с просьбой сообщить ваши расценки, в котором представлены некоторые подробности потенциального проекта. Зайдите на сайт заказчика, посетите его профили на Twitter и Facebook. Если проект кажется вам интересным, а потенциальный заказчик выглядит приятным человеком, готовым заплатить вам по вашей ставке, и вы думаете, что вы могли бы сотрудничать с ним, напишите ответ с предложением обсудить детали по телефону.

Ограничьте время консультации 20 минутами. Сообщите потенциальному заказчику, что время бесплатной телефонной консультации ограничено 20 минутами. Разумеется, если беседа развивается так, что ваши шансы на получение проекта растут с каждой минутой, вы можете продлить ее время. Однако, поинтересуйтесь у заказчика, как долго он сам может разговаривать. У него тоже много дел.

Облегчите свою задачу. Составьте список наводящих вопросов или план обсуждения, и следуйте ему в разговоре с заказчиком. Помимо этого, будет полезно подготовить список рекомендаций по каждому вопросу, который может задать собеседник. При таком способе ведения беседы у вас будет возможность за короткое время обсудить все подробности.

Контролируйте беседу. Будем объективны: некоторые люди любят поболтать, и 20-минутная консультация легко может растянуться на час. Подготовленный список вопросов и рекомендаций позволит вам не уйти от темы разговора. Предоставьте собеседнику около 5 минут в конце разговора, в течение которых он сможет задать свои вопросы, а последние две минуты посвятите подведению итогов беседы.

Используйте телефонные консультации с выгодой для себя. Как уже говорилось выше, бесплатные консультации могут принести вам прибыль, даже если вас не выберут исполнителем проекта. Один из способов добиться этого – использовать телефонные консультации как основу для разработки информационных материалов, которые вы сможете впоследствии продавать. Записывайте каждый разговор (предварительно предупредив об этом собеседника, но обязательно скажите ему, что запись будете использовать только вы). Составьте список часто задаваемых вопросов и тем, которые в большинстве случаев всплывают по ходу консультаций. После чего разработайте информационный продукт (или даже несколько) на их основе. Этот продукт может быть в форме текстового файла, видео-учебника или даже полноценной электронной книги. Этим предложением смогут воспользоваться заказчики, которые не могут позволить себе нанять вас, а для вас этот продукт будет дополнительным источником дохода.

Планирую ли я сама предлагать бесплатные консультации? Сказать по правде, не знаю. Я могу пойти на это, если речь зайдет об обсуждении действительно привлекательного проекта. Я сделаю это с радостью, если мне позвонит человек, максимально соответствующий моему представлению об Идеальном Клиенте.

Однако, до того дня, когда пойдет в школу мой младший ребенок, я буду прилагать все усилия к тому, чтобы телефонные звонки не превратились в помеху. До наступления этого момента я не планирую менять эту политику.

Что думаете вы?

Интересует ли вас возможность продемонстрировать потенциальным клиентам ваш опыт? Вы уже начали предлагать бесплатные телефонные консультации?

Поделитесь с  нами вашими идеями.

Об авторе: Лекси Родриго – создатель The Savvy Freelancer, блога, посвященного фрилансу как способу добиться финансовой и творческой свободы. Прочтите бесплатное руководство, составленное Лекси — 31 день для начала собственного бизнеса в качестве фрилансера (или оптимизации существующего).

Free Consultation: Pros and Cons

Запись опубликована в рубрике Клиенты. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *