Я предпочитаю общаться с клиентами по электронной почте, а не по телефону. И проблема заключается не в том, что мне не нравится разговаривать по телефону. Письменное общение с клиентами является для меня более комфортным в плане сообщения о тарифах и обсуждения задач. Разумеется, я всегда отвечают на звонки, если дело касается обсуждения проектов. И я никогда не откажусь побеседовать с перспективным клиентом. Но если меня спросят о стоимости моих услуг, я не буду сообщать эту информацию по телефону. Более того, я стараюсь избегать оценочного ценообразования.

Оценивайте стоимость работ в письменном виде. Всегда.

При разговорах по телефону нередко возникает ситуация, когда вы называете одну цифру, а клиент слышит совсем другую. Вы можете потерять клиента, которому показалось, что вы сказали «пятнадцать», тогда как на самом деле вы произнесли «пятьдесят». Вы также можете потерять клиента, который понял, что в стоимость входит полный комплект услуг, тогда как вы об этом не говорили. Письменное обсуждение позволяет фрилансеру избежать подобных проблем, особенно если вы четко расписываете, что входит в стоимость вашей работы, а что не входит.

Кроме того, избегая оценок по телефону, фрилансеры защищают и самих себя. Когда мы разговариваем с клиентом, мы часто назначаем более низкую цену за свою работу, чем мы бы назначили, сидя перед монитором. То же самое относится и к личному общению с клиентами. Причины такого явления могут быть самыми разнообразными: некоторые фрилансеры чувствуют себя не в своей тарелке, запрашивая за услуги более высокую цену, если они активно разговаривают с клиентами, которые и будут платить эти деньги.

Также существует проблема переговоров. Для многих клиентов существует психологическая разница  между ситуацией, когда они слышат некую цифру и той, когда они видят ее на бумаге, как результат вычислений. Многим кажется, что телефон предоставляет больше свободы в плане переговоров. Если вы не чувствуете себя хорошо, назначая более высокую цену в телефонном разговоре и проводя переговоры относительно этой цифры, то вам лучше не оказываться в таких ситуациях.

Отступите на шаг назад

При обсуждении проектов по телефону либо в личной беседе возникает еще одна проблема. Фрилансер чувствует сильное вдохновение, но ему сложно оценить время выполнения проекта, не имея перед глазами ежедневника, и он может не сразу понять, что в действительности на него уйдет больше времени, что приведет к сложностям с другими проектами, уже находящимися в стадии реализации. Никому из фрилансеров не захочется оказаться в ситуации, когда придется объяснять клиенту, что выполнение проекта не укладывается в предлагаемые сроки.

Если у вас будет некоторое количество времени на оценку проекта, то вам будет легче убедиться в том, что вы на самом деле сможете выполнить его в предлагаемые клиентом сроки.

Телефонные разговоры не так уж плохи

Для некоторых фрилансеров телефон является самым лучшим вариантом общения с клиентами. Вы можете не быть в восторге от этого, но именно по телефону, а не в письмах, вы сможете обсудить все детали выполняемого проекта. Независимо от того, относитесь ли вы к этой категории людей, существуют обстоятельства, при которых телефон является самым удачным вариантом. Имея много клиентов, вы знаете, что они предпочитают общаться по телефону. Если это ваш случай, то письменная оценка проекта также не отменяется, но у вас все равно будет возникать необходимость периодически разговаривать с клиентами о ценах по телефону.

Если у вас есть постоянные клиенты, то для вас не является актуальной точная оценка стоимости работы: короткий разговор по телефону позволит вам оставаться на связи в отношении очередного проекта, особенно если для данного клиента вы выполнили уже несколько подобных работ по близкой цене. В любом случае вам нужно выяснить не только то, какой способ общения комфортен именно вам, но и то, что больше подходит вашим клиентам. Если клиент никак не хочет читать ваши электронные сообщения, то вам нет смысла продолжать писать их.

Каким образом  вы разговариваете о ценах с вашими клиентами?

Терсди Брэм – копирайтер и писательница. В своем блоге она пишет о проблемах с ведением бизнеса, которые возникают у фрилансеров.

Should You Quote Rates Over the Phone?

Когда мы только начинаем свой профессиональный путь в качестве фрилансеров, мы очень осторожно относимся к новым клиентам. Общеизвестно, что одним из главных препятствий, стоящих перед фрилансером, стремящимся к профессиональному росту, является страх позиционировать и продвигать себя. Они просматривают заказы на крупных фрилансерских сайтах или на craigslist.org, но не ищут крупных клиентов, нуждающихся в их услугах, и могут встретиться с ними разве что случайно.

Большинство из нас способно преодолеть это препятствие и начать позиционировать себя перед крупными компаниями, которым могут требоваться наши услуги. В данный момент крупные компании переживают сложный период. Сегодня у многих из нет возможности предложить постоянную занятость талантливому специалисту, и они прибегают к услугам фрилансеров.

Перед фрилансерами открываются огромные возможности, конечно, если они знают, как себя позиционировать. Некоторые фрилансеры, имена которых сегодня на слуху у всех, заработали свою славу благодаря умению продавать себя нужной компании в нужное время. Названия компаний, для которых они выполнили свою звездную работу, навсегда останутся в портфолио.

И вы тоже можете повторить их успех.

Действуйте в стиле крупной компании

Знакомо ли вам выражение «хитрите, пока не добьетесь своей цели»? Гарантирую, что вам совсем не придется обманывать постоянно.

Многие фрилансеры совершают ошибку, предупреждая потенциальных партнеров о своем статусе. Обычно можно услышать что-то наподобие: «Я – фрилансер, но у меня есть необходимый опыт и навыки…»

«Я пока не работал с такими крупными компаниями, как ваша. Но я уверен, что оправдаю ваши надежды…»

Думаю, вы понимаете, о чем я. Эти фрилансеры пытаются предупредить компании о своем скромном статусе. Они забывают о том, что у них нет никакой нужды извиняться. Многие талантливые люди, известные во всем мире, являются фрилансерами, и крупные компании знают об этом.

Тот факт, что вы – фрилансер, не является аргументом против вас. Но если вы сами считаете себя незначительными, таковыми будут вас считать и окружающие.

Не давайте компаниям причин считать вас незначительным. Позиционируйте себя точно так же, как вы позиционируете себя перед любым другим клиентом, с той же уверенностью и определенностью, с какой вы говорите с представителями вашего уровня. Не сомневайтесь в себе только потому, что вы общаетесь с крупной компанией.

У вас могут трястись поджилки, но ваши потенциальные партнеры должны чувствовать твердость вашего рукопожатия.

Найдите правильное контактное лицо

В маленькой компании решения обычно принимает ее владелец. Именно он решает, что вы – тот самый, с кем стоит работать, и именно он принимает решение о том, чтобы нанять вас в качестве исполнителя.

В крупных компаниях  дела ведутся иначе. Если для написания текстов, рассчитанных на международный рынок, вас нанимает компания Apple, то Стив Джобс, ее владелец, не будет иметь ни малейшего представления о вашем существовании. В этом случае вы будете общаться не со Стивом, а с руководителем отдела маркетинга, информационных технологий, коммуникаций или другого отдела, отвечающего за реализацию данного проекта.

Вам может быть сложно определить, с кем именно нужно общаться. В этих случаях неоценимую помощь вам может оказать секретарь или ассистент. В любом случае, на сайтах крупных компаний обычно указаны номера только их телефонов.

Позвоните по номеру, указанному на главной странице сайта компании, и объясните, что вы хотите предложить примеры ваших работ лицу, ответственному за дизайн, копирайтинг или программирование. Спросите, кто отвечает за эти задачи в данной компании.

Не извиняйтесь и не ведите себя так, как будто вы не уверены в том, что вам нужна данная информация. Вы всего лишь хотите предложить свои услуги нужному человеку. Такие действия совершенно нормальны, и секретарь не сочтет вашу просьбу странной, разве что вы сами не будете звучать неуверенно.

Выражайтесь конкретно: «Здравствуйте. Меня зовут Джеймс Чартранд, и я бы хотел отправить мое портфолио тому, кто принимает решения в отношении копирайтинга. Не могли бы вы перенаправить мой звонок в нужный отдел?»

Как только вы нашли нужный отдел, вам, вероятно, придется разговаривать еще с одним ассистентом, который и сообщит вам имя человека, которого вы ищете. Ведите себя точно так же, но вместо того, чтобы попросить перенаправить вас в нужный отдел, спросите имя человека, которому вам следует направить ваше предложение.

Если ассистент  спросит вас, ждет ли нужный вам человек  вашего звонка, будьте честны. Скажите, что вашего звонка не ждут, но вы готовы предложить некоторые идеи. Ассистент может попросить вас направить ваши работы ему, а не его начальнику, но обычно ассистенты в любом случае просматривают всю почту и решают, стоит ли ее передавать дальше.

Если ваши работы действительно заслуживают внимания, начальник их увидит.

Предлагайте для рассмотрения ваши лучшие работы

Это утверждение считается само собой разумеющимся, но, тем не менее, просмотрите работы и устраните даже самые мелкие шероховатости. Опечатки в сопроводительном письме недопустимы. Вы имеете дело с важными людьми, поэтому вы должны быть уверены в том, что ваша презентация безупречна.

Знаете ли вы, чего хочет данная компания относительно вашей сферы деятельности? Если ее всегда интересовала качественная графика, они должны видеть, что вы это понимаете, и покажите им, что ваша работа соответствует их стандартам.

Проведите исследование. Если эта компания планирует запустить новую акцию, дайте им понять, что вы знаете об этом и хотели бы принять участие в работе команды, ответственной за проект.

Если вы отправляете бумажную копию ваших работ, то все должно быть выполнено на бумаге высочайшего качества. Если вы пользуетесь электронной почтой, то сами документы и графика также должны быть на высшем уровне. Ничто не должно говорить о том, что ваша работа не дотягивает до стандарта вашего потенциального партнера.

Даже если вы имеете дело с графикой, то стиль вашего письма должен быть безупречен, и наоборот.

Расслабьтесь. В конце концов, все компании, большие и маленькие, похожи друг на друга. У них одинаковые потребности. И те, и другие ценят качественную работу и хотят видеть конкретные результаты. Подумайте о том, какие объемы самой разной мелкой работы выполняются ежедневно в крупных компаниях, и помните о том, что вы делаете свою работу так же хорошо, как и любой сотрудник крупной корпорации.

Возможно, вы выполняете свою работу намного лучше. Именно поэтому эта компания может воспользоваться вашими услугами.

Прямо сейчас начните  работать над своим портфолио.

Что думаете вы?

Как вы устанавливаете контакты с крупными клиентами?

Расскажите о ваших приемах и поделитесь вашим опытом в комментариях.

Об авторе: Если вы хотите узнать больше о том, как улучшить ваши писательские навыки, умение вести блоги и бизнес в интернете, загляните в блог Джеймса Чартранда, Men With Pens, где вы найдете множество советов о том, как добиться успеха.

How to Approach Big Clients

В качестве фрилансеров мы можем вести очень гибкую ценовую политику. Мы можем назначать цену за проект, за час работы, увеличивать оплату за срочные заказы, уменьшать ее для благотворительных организаций или даже оказывать услуги совершенно бесплатно друзьям и родственникам, если захотим.

Однако, некоторые фрилансеры устанавливают для всех клиентов единые цены, обозначая их на сайтах или в издаваемых ими листовках, тем самым лишая себя некоторой гибкости в отношении цен. У такой ценовой политики есть свои достоинства и недостатки. В этой статье мы рассмотрим некоторые из них. Надеемся, это поможет вам принять верное решение, прежде чем вы опубликуете ваши цены в открытых источниках.

Достоинства единого ценника:

Обозначим некоторые достоинства единого для всех прайс-листа:

— Отсутствие необходимости проведения переговоров. Аналогично электронным магазинам, вы можете опубликовать цены на ваши услуги на сайте, тем самым избавляя себя от необходимости вести по этому вопросу переговоры, с чем постоянно сталкиваются многие фрилансеры.

— Отсутствие необходимости общения с незаинтересованными клиентами. Многие фрилансеры иногда сталкиваются с необходимостью составления предложений для потенциальных клиентов, которых интересует в первую очередь не сам проект, а его стоимость. Публикуя свои цены, вам не придется тратить время на лишнюю работу.

— Клиенты знают, о чем идет речь. Уверен, что большинство из нас попадало в неловкую ситуацию, озвучивая свое предложение клиенту, который испытывал шок, когда речь заходила о цене. В эти моменты смущение испытывают оба – и клиент, и исполнитель. Так происходит потому, что вы и заказчик находитесь в разных ценовых плоскостях. Видя цены, опубликованные на вашем сайте, клиенты не будут испытывать шок, получая ваши предложения.

Несмотря на то, что у единого для всех ценника имеются некоторые достоинства, недостатки этого также довольно ощутимы.

Недостатки единого ценника:

Рассмотрим некоторые недостатки единого для всех прайс-листа:

— Меньше гибкости. Публикуя единую цену на разработку веб-сайта или дизайна визитной карточки, вы ограничиваете себя этим уровнем и связанными с ним параметрами. Вы оказываетесь в ситуации, когда вам приходится объяснять клиентам, что их желания не вписываются в обозначенную цену и почему так происходит. В некоторых случаях единая цена только увеличивает время выполнения работы, а не сокращает его.

— Дешевые услуги. Обычно (но не всегда) люди, публикующие свои цены, используют этот момент для привлечения клиентов, так как их услуги стоят меньше, чем аналогичные услуги конкурентов. Вам ведь не хочется, чтобы за вами закрепилась слава «дешевого» исполнителя?

— Искушение удерживать цены на одном уровне. Если ваши цены опубликованы в листовках или на сайте, вам придется удерживать их на этом уровне, а не пытаться зарабатывать больше.

— Каждый проект уникален. Независимо от того, занимаетесь ли вы ведением консультаций, дизайном, написанием текстов или программированием, каждый выполняемый вами проект будет уникальным, и, следовательно, требует уникального подхода.

Большинство фрилансеров не разглашают цены на свои услуги публично, и назначают отдельную цену за каждый выполняемый проект. И для большинства исполнителей это решение является правильным. Однако, не все фрилансеры одинаковы. Вам нужно взвесить все достоинства и недостатки двух подходов к ценообразованию, чтобы решить, должны ли вы сообщать миру о том, сколько стоят ваши услуги.

Что скажете вы?

Публикуете ли вы свои цены? Почему? Если нет, почему вы этого не делаете? Поделитесь своими мыслями в комментариях.

Об авторе: Тим Уоссон – фрилансер, занимающийся разработкой веб-сайтов. Он живет в Пеории, штат Иллинойс, США. Он является владельцем компании TJ Dub Web Design и оказывает услуги самым разным клиентам. Зайдите на его личный сайт, или в его аккаунт на Twitter.

Pros and Cons of a Public Price List

В процессе поиска эффективных маркетинговых решений для фрилансеров я не переставала думать об этом – о предложении потенциальным и существующим заказчикам бесплатных телефонных консультаций.

Вероятно, вы и сами видели подобные предложения на сайтах многих фрилансеров: бесплатная 20-30-минутная телефонная консультация для тех, кто заинтересован в услугах данного специалиста.

Должен ли каждый фрилансер предлагать бесплатные телефонные консультации в целях привлечения клиентов? Ответ на этот вопрос непрост, и для разных людей он будет разным. Если вам необходимо решить этот вопрос для себя, проанализируйте все «за» и «против» предоставления бесплатных консультаций.

ЗА

Некоторые специалисты полагают, что небольшая телефонная консультация перед заключением сделки на выполнение проекта удваивает ваши шансы на то, что исполнителем выберут именно вас.

Это утверждение  имеет смысл. Бесплатная консультация дает заказчику возможность понять уровень вашего опыта, и ему будет  легче доверить вам исполнение работы.

Все мы знаем, что предложение бесплатных образцов является высокоэффективной маркетинговой стратегией в розничной торговле. Крайне сложно заставить людей купить то, что они пока не пробовали. Однако, если у потенциальных покупателей будет шанс попробовать новинку (при условии, что продукт действительно имеет высокое качество), то они с высокой вероятностью ее купят. Понаблюдайте за собой, когда вы в следующий раз придете в «Костко» (прим. переводчика: Костко – сеть «клубных» магазинов-складов в США). Как часто вы покупаете продукт, получив его бесплатный пробный образец?

Телефонный звонок с целью прояснения отдельных моментов, несомненно, является более быстрым способом рассмотрения вопросов и предложений заказчика, чем обмен электронными сообщениями. Телефонный разговор также может быть более эффективным способом общения. В процессе телефонного разговора вы и заказчик слышите голоса друг друга, что отсутствует при переписке, и это позволяет вам лучше понять друг друга.

У бесплатных консультаций есть еще одно достоинство, а именно то, что они позволяют вам многое узнать о потенциальных заказчиках, даже если вы и не будете выбраны исполнителем их проектов. Беседы с потенциальными заказчиками позволят вам намного глубже понять их потребности и проблемы. Эта информация даст вам возможность улучшить предлагаемые вами услуги и даже придумать новые (подробнее об этом мы поговорим ниже).

ПРОТИВ

С другой стороны, бесплатные консультации могут стать для вас настоящей обузой. Предлагая бесплатные консультации, вы рискуете стать жертвой любителей халявы, то есть тех, кому нужен ваш опыт, но кто не имеет ни малейшего желания платить за него.

Самый главный недостаток бесплатных консультаций заключается в том, что они отнимают ваше ценное время и энергию. Несколько двадцатиминутных консультаций в день могут привести к тому, что у вас не будет времени на другие маркетинговые мероприятия, выполнение основной работы, на семью и личное развитие.

Итак, вы решили предлагать бесплатные консультации …

Итак, вы думаете, что сможете воспользоваться всеми преимуществами бесплатных консультаций, игнорируя их недостатки. Существует ли способ получить от них максимальную пользу, сводя к минимуму отрицательные моменты?

Я считаю, что  такая возможность есть. Рассмотрим следующие предложения:

Будьте избирательны. Вместо того, чтобы бесплатно консультировать всех, кто заходит на ваш сайт, предлагайте эту услугу только тем, чьи проекты вас действительно интересуют. Допустим, вы получили письмо с просьбой сообщить ваши расценки, в котором представлены некоторые подробности потенциального проекта. Зайдите на сайт заказчика, посетите его профили на Twitter и Facebook. Если проект кажется вам интересным, а потенциальный заказчик выглядит приятным человеком, готовым заплатить вам по вашей ставке, и вы думаете, что вы могли бы сотрудничать с ним, напишите ответ с предложением обсудить детали по телефону.

Ограничьте время консультации 20 минутами. Сообщите потенциальному заказчику, что время бесплатной телефонной консультации ограничено 20 минутами. Разумеется, если беседа развивается так, что ваши шансы на получение проекта растут с каждой минутой, вы можете продлить ее время. Однако, поинтересуйтесь у заказчика, как долго он сам может разговаривать. У него тоже много дел.

Облегчите свою задачу. Составьте список наводящих вопросов или план обсуждения, и следуйте ему в разговоре с заказчиком. Помимо этого, будет полезно подготовить список рекомендаций по каждому вопросу, который может задать собеседник. При таком способе ведения беседы у вас будет возможность за короткое время обсудить все подробности.

Контролируйте беседу. Будем объективны: некоторые люди любят поболтать, и 20-минутная консультация легко может растянуться на час. Подготовленный список вопросов и рекомендаций позволит вам не уйти от темы разговора. Предоставьте собеседнику около 5 минут в конце разговора, в течение которых он сможет задать свои вопросы, а последние две минуты посвятите подведению итогов беседы.

Используйте телефонные консультации с выгодой для себя. Как уже говорилось выше, бесплатные консультации могут принести вам прибыль, даже если вас не выберут исполнителем проекта. Один из способов добиться этого – использовать телефонные консультации как основу для разработки информационных материалов, которые вы сможете впоследствии продавать. Записывайте каждый разговор (предварительно предупредив об этом собеседника, но обязательно скажите ему, что запись будете использовать только вы). Составьте список часто задаваемых вопросов и тем, которые в большинстве случаев всплывают по ходу консультаций. После чего разработайте информационный продукт (или даже несколько) на их основе. Этот продукт может быть в форме текстового файла, видео-учебника или даже полноценной электронной книги. Этим предложением смогут воспользоваться заказчики, которые не могут позволить себе нанять вас, а для вас этот продукт будет дополнительным источником дохода.

Планирую ли я сама предлагать бесплатные консультации? Сказать по правде, не знаю. Я могу пойти на это, если речь зайдет об обсуждении действительно привлекательного проекта. Я сделаю это с радостью, если мне позвонит человек, максимально соответствующий моему представлению об Идеальном Клиенте.

Однако, до того дня, когда пойдет в школу мой младший ребенок, я буду прилагать все усилия к тому, чтобы телефонные звонки не превратились в помеху. До наступления этого момента я не планирую менять эту политику.

Что думаете вы?

Интересует ли вас возможность продемонстрировать потенциальным клиентам ваш опыт? Вы уже начали предлагать бесплатные телефонные консультации?

Поделитесь с  нами вашими идеями.

Об авторе: Лекси Родриго – создатель The Savvy Freelancer, блога, посвященного фрилансу как способу добиться финансовой и творческой свободы. Прочтите бесплатное руководство, составленное Лекси – 31 день для начала собственного бизнеса в качестве фрилансера (или оптимизации существующего).

Free Consultation: Pros and Cons

Рано или поздно большинство фрилансеров оказываются в ситуации, когда клиент как будто бы забывает, почему он обратился за выполнением услуги именно к вам. Клиент может полностью игнорировать или отвергать все ваши рекомендации, и даже диктовать вам свое видение выполнения проекта, которое вы, являясь профессионалом в своей области, считаете убыточным или просто неверным. Несмотря на все ваши возражения, разъяснения и предупреждения, клиент, оказывая на вас ощутимое давление, делает проект совершенно несоответствующим вашим ожиданиям, утверждая, что он лучше вас знает и понимает, каким должен быть результат.

Как быть в такой ситуации? Отказаться прогибаться под клиента и потерять его, вернув все авансы? Или подчиниться его требованиям, надеясь на лучшее?

Клиент неправ. Что делать исполнителю?

Возможно, вы уже пережили подобный опыт. Также возможно, что все это вас только ожидает. Большинство фрилансеров могут без труда припомнить историю из своего опыта, подобную рассказанной в начале статьи. Я разговаривал на эту тему с некоторыми коллегами, а также имею некоторый собственный опыт. Я думаю, каждый фрилансер в состоянии сам справиться с подобной ситуацией, но некоторый опыт позволил мне составить формулу, включающую основные элементы, которые помогут определить, как именно следует поступить.

Как мне кажется, основные элементы, предопределяющие ваши действия, должны быть следующими:

• Ваш собственный стандарт профессионального качества
• Насколько сильно вы нуждаетесь в деньгах, которые проект может принести вам
• Ваш личный уровень терпения и толерантности в отношении отсутствия уважения к вашему профессиональному уровню

Итак, я предлагаю использовать следующую формулу: Действие (A – action) = стандарт профессионального качества (s), поделенный на ваши финансовые потребности (f), умноженный на ваш личный уровень терпения (p), или a = s/f * p.

Насколько важен стандарт профессионального качества?

Мне кажется, что этот вопрос вам следует задать в первую очередь себе. В зависимости от проекта и его обозримости, на кону может быть ваша репутация.

Например, в свое время я сделал веб-сайт, который, как мне кажется, не входит в число моих лучших работ, потому что заказчик непременно хотел включить в дизайн некоторые элементы, которые казались мне неудачными. По моему мнению, готовый продукт только пострадал от этого. Я долго думал, следует ли мне включить данную работу в портфолио, а также оценить объем трафика, который может получить этот сайт. В результате я сделал сайт таким, каким его хотел видеть заказчик, но удалил оттуда все, что каким-либо образом указывало на меня, чтобы моя профессиональная репутация не пострадала.

Подходит ли этот способ вам? Для меня он оказался очень хорошим, хотя я был немного разочарован, потому что мне пришлось потратить достаточно много времени и усилий. Но клиент был доволен. Каждый фрилансер должен сам для себя решить, насколько его личные стандарты качества важны для него в каждом конкретном случае.

Насколько сильно вы нуждаетесь в деньгах?

Этот вопрос очень важен, так как ответ на него показывает, насколько гибким вы можете быть. С одной стороны, никто не хочет, чтобы о нем сложилось мнение как о человеке, готовом за некоторую сумму выполнить любую работу независимо от ее качества, условий труда и типа проекта. С другой стороны, у каждого из нас имеются финансовые обязательства, которые мы должны выполнять, кроме того, для многих фрилансеров отказ от выполнения проекта может оказаться катастрофой, особенно если банковский счет существует в режиме "то густо, то пусто".

Итак, на что вы готовы пойти ради денег, и чего вы не сделаете никогда? Это очень серьезный вопрос для любого предпринимателя, но вам просто необходимо задавать его себе время от времени, по мере накопления опыта. Я предлагаю вам составить список ценностей, которые являются для вас непоколебимыми, и тех, в отношении которых вы колеблетесь. В одной колонке запишите те вещи, которые вы готовы или не готовы сделать в зависимости от обстоятельств. В другой укажите те, в отношении которых ваша позиция будет однозначной в любой ситуации. Периодически просматривайте и пересматривайте этот список, особенно после сдачи трудного проекта.

В следующий раз, когда вы столкнетесь с ситуацией, в которой вам придется решать, стоит ли вам начинать или продолжать выполнение проекта, когда влияние клиента на процесс становится негативным, откройте список и напомните себе о важных для вас вещах. Я советую вам анализировать каждый проект индивидуально, а не по стандартной схеме. Если вы заранее определите собственные ценности, то вы в каждом случае сможете без лишних эмоций принять взвешенное решение. Каждый проект уникален, поэтому я советую вам оставаться открытым, чтобы всегда быть в состоянии принять мудрое решение и сделать наилучший выбор в отношении любой выполняемой работы.

Насколько вы терпеливы? (Будьте честны с самим  собой)

Последний фактор поддается оценке с наибольшим трудом, однако, его важность сложно переоценить при определении уровня вашей устойчивости в отношении внешнего давления.

Вы вспыльчивы? Вас легко огорчить? Или же ваш уровень устойчивости к критике  намного выше, чем у окружающих, и вы способны с легкостью справиться с любой ситуацией?

Мне не нравится слышать критику в свой адрес, но я чрезвычайно терпелив. Это означает, что я могу воспринимать заказчика, принижающего мой уровень знаний и опыта, с большим самообладанием, чем кто-либо другой. Следовательно, я буду выслушивать критику более спокойно и на протяжении более длительного времени, пока наконец не приостановлю работу над проектом. Я хорошо знаю свой характер, и я могу легко оценить этот фактор, если возникает необходимость проанализировать какую-либо рабочую ситуацию.

Оцените свой уровень терпения, после чего выведите вашу личную формулу, с помощью которой вы сможете понять, как вам поступать тогда, когда клиент диктует вам свои условия выполнения работы.

Как использовать формулу.

Рассмотрев все составляющие, можно перейти к применению полученной формулы. В качестве примера я расскажу о себе.

Мои личные стандарты качества очень высоки, но при рассмотрении каждого потенциального заказа я анализирую то, насколько они важны в данном случае. Я считаю вопросы качества крайне важными, однако, я очень редко отказываюсь от работы исключительно потому, что обозначенные требования, как мне кажется, не соответствуют стандартам. Разумеется, я всегда анализирую проект и его потенциальное влияние на мою профессиональную репутацию, но, как правило, значимость данного вопроса составляет для меня около 65%.

При рассмотрении финансового вопроса я прежде всего думаю о благосостоянии моей семьи. Финансовое решение обычно дается мне без труда. Деньги не являются основной движущей силой, заставляющей меня быть фрилансером, но в контексте данной формулы я бы обозначил значимость этого вопроса в 90%. Оставшиеся 10% я отвожу на те проекты, за выполнение которых я бы не взялся ни при каких обстоятельствах.

Как уже говорилось, уровень моего терпения достаточно высок. Я знаю, что меня достаточно трудно вывести из себя, и обычно это занимает много времени, и даже в тех случаях, когда мой мозг буквально кипит, мне удается сохранять относительное спокойствие. Мне кажется, что мой уровень терпения составляет приблизительно 90.

Вставим полученные цифры в формулу, и получим: 65/90 x 90 = ?

В результате недолгих вычислений получим 65. Что это означает? На самом деле почти ничего. Никакой магической формулы не существует. Я просто придумал ее. Насколько мне известно, ни один из обозначенных элементов не позволит фрилансерам составить математическую модель, с помощью которой они смогут определить, какие проекты им следует выполнять и с какими заказчиками можно или нельзя работать. Но те три компонента, о которых я рассказал, в любом случае очень важны для оценки самого себя. Они позволят фрилансеру построить свою собственную систему ценностей и осознать ее важность при работе с клиентом, который требует от исполнителя принятия неверных решений.

Возможно, у вас  получится придумать способ заставить  эту формулу работать на вас. Но в любом случае формула может оказать вам значительную пользу. Выделите время и оцените самого себя по трем предложенным параметрам, и вы сможете решать сложные ситуации с более высоким профессионализмом, с большим изяществом и более продуктивными результатами.

Что вы делаете, если клиент неправ?

Приходилось ли вам бывать в ситуации, когда клиент требовал от вас выполнить его проект так, что это противоречило вашим представлениям? Как вы поступили? Поделитесь вашим опытом (информацию о клиентах сообщать не обязательно), и рекомендациями в комментариях к статье, чтобы ими могли воспользоваться другие фрилансеры.

Об авторе: Брайан уже более 14 лет занимается веб-дизайном в качестве фрилансера. Его фирма bkmacdaddy designs специализируется на создании веб-сайтов в WordPress, Joomla, Magento & CSS/XHTML, а также разработкой логотипов, формировании брэндов, управлением социальными сетями и другими видами деятельности. У Брайана трое детей, и он уже много лет влюблен в свою жену.

What to Do When the Client Is Wrong

Почти каждый фрилансер начинает свою карьеру с выполнения «бюджетных» проектов, что необходимо для формирования портфолио. Без достаточного количества положительных отзывов от довольных работой клиентов и блестящих образцов работ в портфолио новичку будет сложно найти высокооплачиваемый проект.

Однако, многие фрилансеры оказываются в замкнутом круге малобюджетных заказов, их портфолио заполняется только малобюджетными проектами, и становится привлекательным только для скупых заказчиков. И вырваться из этого круга становится крайне сложно.

В этой статье мы поговорим о важности перехода от малобюджетных заказов к сотрудничеству с заказчиками, которые платят за работу хорошие деньги, и мы раскроем вам несколько способов того, как вырваться из замкнутого круга и начать выполнять дорогостоящие проекты.

Зачем искать крупные проекты

Можно назвать несколько причин, по которым вам следует стараться находить крупные проекты:

Вы не так часто будете оказываться в ситуации «то густо, то пусто» — выполнение крупных проекты обычно занимает недели или даже месяцы, а не пару дней.

Более качественная работа — вы можете потратить на проект больше времени, шлифуя его и обращая больше внимания на детали, которым вы обычно не придаете большого внимания. Вы действительно можете гордиться работой, которую вы выполняете, а не тем, что вам удалось неплохо заработать.

Более важные клиенты — если заказчик не так сильно беспокоится о стоимости проекта, и не пытается вместить в минимальный бюджет, то он понимает ценность вашего труда.

Но как же все-таки вырваться из замкнутого круга? Как использовать ваше имеющееся  портфолио для того, чтобы получить более высокооплачиваемые проекты?

Первые шаги

Будем честными. Вы не сможете в одночасье перейти от выполнения проектов стоимостью 1000 долларов к проектам, стоимость которых в сто раз выше. Этот процесс занимает длительное время, но я расскажу вам о нескольких приемах, которые помогут вам на этом пути.

Немного увеличьте стоимость вашей работы — подумайте о том, какую цену вы обычно назначаете за свои услуги, и добавьте к ней 15%. Большинство заказчиков не будут обеспокоены небольшим повышением расценок, а у вас появится пространство для маневра при выполнении проекта.

Больше денег – больше отдачи — если клиент заплатил вам за работу немного больше, потратьте чуть больше времени, чтобы показать ему все, на что вы способны, а также чтобы отшлифовать проект и сделать его таким, чтобы вы могли по праву гордиться результатом.

Уберите старое, добавьте новое — ваш блестящий, новый, дорогой проект должен быть звездой вашего портфолио. А один из старых проектов следует убрать. То же самое относится и к отзывам заказчиков. Ваш последний клиент, пребывающий на седьмом небе от счастья, даст вам замечательные рекомендации, если кто-либо будет задавать ему вопросы о вас.

Разумеется, если вам сложно представить себя так, чтобы сразу же начать работать над более дорогостоящими проектами, я предлагаю вам несколько способов, которые помогут вам приблизить портфолио к тому уровню, на который вы хотите выйти.

Переделайте уже выполненные работы — если вы дизайнер, потратьте немного времени на работу над вашим собственным сайтом, визитные карточки и канцелярию. Ваши рекламные материалы должны выглядеть дорого. Не считайте мелочи малозначащими. Предложите клиенту контракт, выполненный на фирменном бланке, электронные сообщения дополняйте логотипом. Вы должны выглядеть более профессионально и утонченно, и вы станете более уважаемым. Клиенты сами захотят платить вам больше.

Волонтерская деятельность — благотворительность очень хорошо скажется на вашей профессиональной карме, принесет пользу обществу и вашему портфолио. Работать с благотворительными организациями обычно бывает легко, так как они не платят за работу. Вам достаточно сделать что-то действительно выдающееся, и ваше портфолио обогатится замечательным образцом. Вы получите замечательные рекомендации, а также поможете обществу, что тоже немаловажно.

Временно снизьте цены — я знаю, что это звучит странно, но подумайте о том, чтобы выполнить малобюджетный проект с высочайшим качеством. Ваш заказчик будет очень рад, и даст вам отличные рекомендации. Ваше портфолио обогатится замечательным образцом, несмотря на то, что работа над этим проектом не самым лучшим образом скажется на вашем бюджете.

Первый шаг к назначению более высоких расценок — действительно выдающееся портфолио и положительные рекомендации. Даже если вы пока сотрудничаете с заказчиками, не желающими платить вам большие деньги, в некоторых случаях вам необходимо выполнять работу на высочайшем уровне, чтобы заручиться хорошим отзывом и сделать портфолио более привлекательным. Рассматривайте такую работу как временный этап на пути к высоким заработкам.

Теперь, рассмотрев первые шаги на пути к получению дорогих проектов, перейдем к следующему этапу.

Что делать дальше?

Следующие два этапа на пути к дорогостоящим проектам считаются самыми сложными.

— Вам нужно попросить повышения ставки.

— Вам нужно научиться отказываться от малобюджетных проектов.

Если вы привыкли к переговорам по поводу малобюджетных проектов, то вы наверняка будете чувствовать дискомфорт, предлагая более высокую ставку. И вам нужно просто привыкнуть к этому, иного пути не существует. Если потенциальный заказчик отказывается работать по более высокой ставке и спрашивает, чем вы можете объяснить ее, расскажите ему о вашем исключительном уровне сервиса, опыте, постоянной доступности по телефону и электронной почте, а также вашем богатом опыте в работе с клиентами. Все это обычно представляет для заказчиков огромный интерес, и именно с этого нужно начинать переговоры, если вы имеете дело с заказчиками, склонными к экономии.

Если ваш бизнес стоит на месте, и вы хотите заполнить пропуски в вашем графике, то участие в малобюджетных проектах не будет такой уж плохой идеей. Иногда лучше потратить высвободившееся время на маркетинг своих услуг и, как следствие, получение высокооплачиваемых проектов, но иногда вам приходится браться за любую работу, чтобы не остаться в проигрыше. Нет ничего плохого в выполнении малобюджетных проектов, если при этом вы создаете качественный продукт и работаете по приемлемой ставке, но если вам кажется, что предлагаемый бюджет совершенно не вяжется с поставленной задачей, найдите в себе силы сказать клиенту «нет» и перейти работать на более плодородную почву.

Отказать клиенту — непростая задача, но в бизнесе без этого умения не выжить. Если клиент не может сделать проект привлекательным в финансовом плане, для вас настало время начать работать с тем, кто может.

Теперь ваша очередь говорить

Мы обсудили важность ухода от малобюджетных проектов к тем, за которые предлагают хорошие деньги. Мы также рассказали вам о некоторых способах получения более высокооплачиваемой работы.

Как вы перестали выполнять низкооплачиваемую работу, и вышли на новый уровень? Расскажите нам вашу историю.

Об авторе: Тим Уоссон — веб-дизайнер и разработчик, проживающий в Пеории, штат Иллинойс. Его компания, TJ Dub Web Design, обслуживает крупных и мелких заказчиков. Посетите его личный сайт timwasson.com, или свяжитесь с ним через Twitter.

From Budget to Quality: Transitioning to High-Dollar Jobs

Вообразите следующее: вы просыпаетесь утром, готовите себе чашечку кофе и бредете к компьютеру. Проверив почту и аккаунт на twitter, вы приступаете к поиску нового заказа. Вы просматриваете несколько бирж, пользуясь ключевыми словами, и заполняете несколько поисковых запросов на twitter. Спустя примерно час у вас есть 5 или чуть больше потенциальных клиентов. Неплохое начало!

5 потенциальных клиентов – очень неплохой результат часового поиска, но что бы вы сказали, если бы у вас была возможность проделать то же самое за 15 минут? А за 5 минут?

В этой статье мы расскажем вам о том, как заменить весь этот сложный процесс поиска работы единственной страницей на iGoogle. Здесь мы аккумулировали самые разные биржи поиска работы, веб-каналы для разных вариантов поиска на twitter, и создали простую информационную панель, где вы можете просмотреть все варианты работы одновременно.

Шаг 1: Создайте аккаунт на Google

Если у вас уже есть аккаунт на Google, или вы уже знаете, как работает iGoogle, вы можете пропустить этот этап. Если у вас пока нет аккаунта на Google, сейчас самое время создать его. В будущем нам придется потратить много времени на то, чтобы модифицировать информационную панель iGoogle под собственные требования, поэтому вы должны быть уверены в том, что ваш аккаунт хорошо защищен.

Для того, чтобы создать аккаунт, откройте страницу Google и нажмите на ‘Sign in’ (Войти) в верхнем правом углу. На открывшейся странице нажмите ‘Create an account now’ (создайте аккаунт) и выполните все инструкции.

Шаг 2: Освоение новой вкладки

iGoogle – довольно сжатая и насыщенная страница, которая нисколько не поможет в поиске новых проектов.

Вместо того, чтобы удалить все, самым простым способом создания новой страницы по поиску работы будет добавление новой вкладки, и это поможет тем из вас, у кого уже есть модифицированные страницы iGoogle.

Вам также нужно отменить проверку функции «Мне повезет», так как при этом ваша новая вкладка окажется заполненной материалом, чего мы и пытаемся избежать.

Шаг 3: Добавьте к iGoogle ваши любимые биржи поиска работы

Теперь мы готовы к самому интересному – добавлению бирж поиска работы на вашу страницу. Поскольку этот сайт является местом поиска работы для фрилансеров, в качестве примера мы рассмотрим дизайнера веб-страниц, но вы можете использовать его для поиска работы представителями любой отрасли.

Для начала создайте список бирж поиска работы, которые вы часто посещаете, и которые вы хотели бы включить в вашу личную информационную панель. Мы выбрали в качестве примера следующие биржи:

• 37 Signals Job Board
• FreelanceSwitch Job Board
• Authentic Jobs
• Krop Creative & Tech Jobs

После того, как вы создали список бирж, откройте все в своем браузере, а также вашу страницу iGoogle.

Найдите ссылки на RSS-каналы.

Перейдите на одну из выбранных вами бирж (мы взяли в качестве примера FreelanceSwitch), и найдите там ссылки на RSS-каналы. Они выглядят приблизительно так, как показано на рисунке справа. (маленький рисунок)

Найдите наиболее подходящий вам RSS-канал.

В результате некоторого поиска вы сможете выбрать несколько различных каналов для каждой из основных бирж.

Например, FreelanceSwitch имеет несколько каналов по каждой категории, но так как мы взяли в качестве примера дизайнера веб-страниц, мы выбрали канал только с предложениями работы для дизайнеров. (маленький рисунок)

Выберете и скопируйте RSS-канал.

Теперь вам нужно добавить выбранный RSS-канал на вашу панель iGoogle, поэтому перейдите по выбранной ссылке и нажмите на “Copy link location” (Скопируйте ссылку). Теперь эта ссылка находится в буфере обмена вашего компьютера. (маленький рисунок)

Откройте iGoogle и добавьте канал RSS.

Перейдите на панель iGoogle, и в верхнем правом углу перейдите по ссылке “Add Stuff” (добавить). Вы попадете на страницу, где вы можете добавить множество мини-приложений. (маленький рисунок)

Как только страница загрузится, перейдите по ссылке “Add feed or gadget” (добавьте канал или мини-приложение) в нижней части колонки слева. У вас откроется блок, куда вы можете вставить ссылку на канал RSS, которую вы выбрали ранее.

Повторите процедуру для каждой биржи по поиску работы. Откройте каждую биржу, найдите там наиболее подходящий вам канал RSS, затем скопируйте и вставьте ссылку на него, чтобы в будущем вы могли ею воспользоваться. После того, как вы выберете ссылки для всех ваших бирж, их нужно будет добавить на iGoogle.

На рисунке представлено, как все это выглядит:

Шаг 4: Добавьте специальные способы поиска Twitter

Ввиду того, что мы несколько раз упомянули FreelanceFolder, twitter может стать отличным местом поиска новых заказов в самых разных областях. Мы не станем пренебрегать этой замечательной возможностью при создании вашей личной информационной панели, поэтому в этом разделе мы покажем вам, как включить в страницу поиска функционал twitter.

Для начала нужно перейти на страницу search.twitter.com и проверить несколько поисковых запросов, чтобы понять, какие из них дают лучшие результаты. В нашем примере мы воспользуемся следующими запросами:

Need Web Designer (требуется веб-дизайнер)

Hire Web Designer (примем веб-дизайнера)

Know Web Designer (знаем веб-дизайнера)

Существует бесконечное множество комбинаций, которыми можно воспользоваться, поэтому продолжайте, пока вы не найдете то, что вам нужно. После того, как вы выбрали несколько наиболее подходящих поисковых запросов, переходите к следующему этапу.

Скопируйте ссылку на канал RSS в ваш поиск.

В правом верхнем углу страницы с результатами поиска twitter вы найдете ссылку под заголовком “Feed for this query” (канал для этого запроса).

Выберите эту ссылку и скопируйте ее в буфер обмена, так же, как в случае выбора бирж поиска работы.

Добавьте каналы twitter к iGoogle.

Перейдите на панель iGoogle, так же как в случае с биржами поиска работы, и добавьте новый канал RSS для каждого желаемого поискового запроса twitter.

Готово! Теперь у вас есть личная модифицированная панель для поиска заказов, объединяющая поиск по биржам и поиск через twitter.

Шаг 5: Добавьте больше возможностей и персонализируйте

В завершении процесса создания информационной панели для поиска работы будет ее дальнейшая персонализация, в результате которой она будет работать именно для вас. Вы можете проделать это несколькими способами, но мы предлагаем вам несколько интересных идей:

Добавьте пару мини-приложений. Существует множество других мини-приложений, созданных специально для iGoogle, и все это вы можете найти с помощью ссылки “Add Stuff” (Добавить). Некоторые из них могут помочь вам при поиске работы, например indeed.com, а другими просто приятно пользоваться. Что касается меня, то я добавил на свою страницу iGoogle канал FreelanceFolder.

Персонализируйте интерфейс. Вы также можете персонализировать вашу панель, изменив внешний вид. В моем готовом варианте вы видите, что я изменил ее, сделав темнее обычного. Я также сделал так, чтобы каждый канал включал 5 ссылок, а не 3 по умолчанию. Мне кажется, это делает страницу более полезной.

Вот как выглядит мой окончательный результат:

Добавьте ваши идеи

Помимо этого, существует множество других интересных вариантов использования iGoogle, о которых мы не рассказали, но вы можете сами рассказать о них в комментариях! Поделитесь с другими пользователями вашими мыслями, предложениями и идеями, и ваши коллеги будут бесконечно благодарны вам.

Об авторе: Мейсон Хипп – предприниматель, гуру маркетинга и писатель. Его блоги о жизни и бизнесе можно прочитать на FreelanceFolder.com, и он также является соавтором книги «Фриланс без границ». Вы можете найти его на Twitter.

How To Build The Ultimate Job Finding Dashboard with iGoogle

• Вам хочется, чтобы ваши клиенты стали лучше.
• Вам хочется, чтобы эти клиенты рассказали о вас другим людям.

Если эти два чуда свершатся, вы получите массу преимуществ, не потратив практически ничего. Однако, это может произойти только в том случае, если ваши клиенты ответят вам на три вопроса. А они, в свою очередь, не сделают этого, если вы не зададите им эти вопросы. Ответы на какие три вопроса вам необходимо получить от клиентов, чтобы ваш бизнес начал интенсивно расти?

№1 – Почему вам нравится быть моим клиентом?

Клиенты не прерывают отношения с вами по самым разным причинам (приемлемые цены, качественный сервис, хорошие взаимоотношения), но они вряд ли поделятся с вами этой информацией по собственной воле, если вы не спросите их об этом. Поэтому обязательно задайте им этот вопрос.

Выясните, что  вы умеете делать хорошо, и вы сможете  добиться следующего:

• Делайте больше той работы, которая нравится вашим клиентам.
• Выявите определенные модели поведения (что больше всего нравится большинству клиентов)

Получите максимально подробный ответ на этот вопрос, и ваши существующие клиенты станут двигателем вашего бизнеса.

№ 2 – Какие еще услуги я бы мог вам оказывать?

Клиенты не просто получают от вас продукты и услуги. Они получают достаточно других продуктов и услуг до, во время и после общения с вами. Не упускайте своих шансов. Выясните, какие еще услуги требуются клиентам, и подумайте о том, как вы можете быть им полезны в этом отношении:

• Если оказание этих услуг не связано с большими трудностями, подумайте о том, чтобы предложить это клиентам.
• Если оказание таких услуг не входит в масштаб  вашего бизнеса, заключите сделки с надежными поставщиками и порекомендуйте их вашим клиентам.

В любом случае у вас будет больше шансов на получение дополнительных доходов, при минимальных усилиях с вашей стороны. Но вам необходимо задать этот вопрос.

№ 3 – Кому вы можете рассказать о моем бизнесе?

Людям нравится иметь деловые отношения с  вами. И существует немало вероятности  того, что другим людям также понравится иметь дело с вами… но ваши клиенты  не будут сами распространять эту  информацию (в большинстве случаев). Поэтому приложите все усилия к тому, чтобы распространить информацию о себе среди потенциальных потребителей ваших услуг.

Пусть у людей  будут важные причины распространять информацию о вас, и тогда они  будут рады это сделать. И после того, как ваше имя станет стандартом качества, привлекающим все больше и больше заказчиков, все усилия, которые вы потратили на создание положительного имиджа, полностью окупятся.

Какие еще вопросы  вы можете задать своим клиентам?

Подумайте немного  и дополните наш список вашими уникальными идеями.

Об авторе: Дейв Наварро – тренер по увеличению производительности бизнеса, которому нравится подсказывать фрилансерам, как они могут начать больше зарабатывать, а также иметь больше свободного времени.

3 Things Your Customers Won’t Tell You … Unless You Ask